Об отечественном ценообразовании

Вот буржуины с удивлением открыли для себя, что некоторые интернет-магазины предлагают разным пользователям разные цены:

http://www.siliconrus.com/2013/04/kak-kupit-samyie-deshevyie-aviabiletyi-rezhim-inkognito-drugie-sovetyi/

В отечественной интернет-торговле такого явления якобы пока нет (хотя комментаторы кого-то подозревают). Вообще, у нас существует представление о «твердой цене» — какой бы катаклизм не случился, 3 рубля 62 копейки все равно останутся тремя рублями шестьюдесятью двумя копейками. Поэтому, кстати, относительно небольшая инфляция вызывает весьма странные чувства — много кто помнит бензин по 6000 неденоминированных рублей, и сравнивая его с тем же бензином, но по 29-30 рублей, совершенно забывает о том, что вместе с ценами росли и доходы населения.

Помнится, я очень удивился комментарию dsa, где было написано следующее:

Дилы, скидки, акции. Вообще понятие “автомобиль стоит” применительно к США довольно странно. За автомобили принято торговаться. В полный рост. Русским это представить также трудно, как и то, что для каждого автомобиля обязательно должна быть объявлена отпускная цена завода (MSRP) и всегда ясно, сколько накручивает дилер.

Что удивительно вдвойне — это на самом деле так. Что продажа, что послепродажное обслуживание автомобиля в Штатах и Европе выглядит примерно так:

— объявляется завышенная цена машины или стоимость работ (согласно прайс-листу, вывешенному на видном месте)
— лох платит сразу
— не лох задает вопрос: «А че так дорого, у Ашота в гаражах вдвое дешевле?»
— менеджер с видом «от сердца отрываю» предлагает вариант типа «вы оплачиваете стоимость запчастей и 50% стоимости работ, зато получаете настоящую фирменную гарантию»
— клиент думает, сравнивает внешний вид Ашота и его нукеров с красивыми мальчиками из рекламы «2013 рублей нормочас» и соглашается на предложенный менеджером вариант

В чем прикол? Автосервис все равно останется «в прибыли» — потому что платит механикам по 500 рублей в час. Запчасти по прайсу стоят вдвое дороже своей закупочной цены. Менеджер может предлагать скидку до 50% — лишь бы клиент не ушел к Ашоту (который такой сложной арифметикой не владеет и цену объявит «от себестоимости», накинув процентов 20).

«Буржуинское» ценообразование описывается нехитрой формулой — товар/услуга стоят столько, сколько готов заплатить покупатель. В отличие от, скажем, арабов, которые торгуются ради получения удовольствия от самого процесса, такой «оцивилизованный» процесс торговли имеет своей целью одно — определить верхнюю границу той суммы, которую покупатель заплатит — а не уйдет к конкуренту, промышляющему демпингом. Просто бизнес, ничего личного.

Интересно, что в отечественном исполнении (его принудительно внедряют на иномарочных «авторизованных сервисах») вышеописанный подход исказился следующим образом:

— объявляется завышенная стоимость работ (согласно прайс-листу, вывешенному на видном месте)
— клиент платит сразу или идет к Ашоту
— если клиент заикается о скидках или куланце (Kulanz, «добрая воля» по-немецки, так называется скидка на постгарантийное обслуживание) — то его посылают в вышестоящую инстанцию, какой-нибудь отдел продаж BMW по Восточной Европе
— особо настойчивым удается заручиться поддержкой из самого Ингольштадта и выбить скидку

Как видите, ни о какой «борьбе за клиента» речи не идет. В сравнении с пресловутыми «развитыми странами», российский рынок (практически любой!) настолько ненасыщен, что продавцу для получения приличных результатов (ежегодный рост на десятки процентов, окупаемость за пару лет — в Европе и США о таком даже не мечтают) достаточно пользовться самыми «наколеночными» рецептами бизнеса — даже не из первой главы «Экономикса», а «не обманешь — не продашь».

PS Кто-то может углядеть противоречие между приведенными по ссылке методами «игры на повышение» цены и описанными мной способами «борьбы за клиента». На самом деле никакого противоречия нет — это два подхода к проблеме «клиент должен заплатить ровно столько, сколько он готов заплатить» — только приближение к этой цене («равновесной» или «справедливой» с точки зрения отечественных экономистов) происходит с разных сторон.

Об отечественном ценообразовании: 5 комментариев

  1. Не согласен насчет ценообразования на сервис в Америке. Обычно у «фирмачей» есть книга в которой написано сколько нормо-часов занимает какая-то работа, есть стоимость этого нормочаса и стоимость деталей. Стоимость нормочаса фиксированная, хотя на мелкую работу, которая занимает минут 20 (а должна оплачиваться как полный час), дилер может пойти навстречу и скинуть цену. Если это 3 часа, это будет стоить 3 часа. Так же дилер не особо гибок в отношении запчастей, они обычно используют те, что рекомендует производитель, хотя может предложить похуже-подешевле, получше-подороже, но опять те же, что рекомендованы производителем. Поэтому цена ремонта примерно фиксированная. После поиска «нормального» механика я все-таки остановился на фирменной дилерке. Цена примерно на 20-40% выше, чем у «дяди Васи», но я получаю мелкие плюшки, типа бесплатной помывки машины. Так же обычно я получаю бесплатно подменку, на которой могу ездить в течение времени пока моя машина ремонтируется. Поскольку я потенциальный покупатель у них следующей машины, мне дают новую машину, и каждый раз новую.
    Вот покупка машины — это действительно торг и выглядит примерно так, как у тебя описано. Вдобавок, дилер пытается втюхать ненужные опции, всякие резиновые коврики и прочая.
    p.s. Интересно, кто-то еще помнит «по 3.62».

    1. Всякий Kulanz и тому подобное обычно относится либо к «негарантийным» работам в гарантийный период, либо к крупному ремонту, возможно, связанному с конструктивными или производственными дефектами после окончания срока гарантии. Если машина достаточно старая — то никто скидок предлагать и не будет.

    2. Про сервис подтверждаю. Вообще есть ничем не подтвержденное мнение, что акт продажи автомобиля в США для его производителя дает прибыль близкую к нулевой. Все начинается с когда человек приезжает на сервис.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *