Об отечественном ценообразовании

Вот буржуины с удивлением открыли для себя, что некоторые интернет-магазины предлагают разным пользователям разные цены:

http://www.siliconrus.com/2013/04/kak-kupit-samyie-deshevyie-aviabiletyi-rezhim-inkognito-drugie-sovetyi/

В отечественной интернет-торговле такого явления якобы пока нет (хотя комментаторы кого-то подозревают). Вообще, у нас существует представление о “твердой цене” – какой бы катаклизм не случился, 3 рубля 62 копейки все равно останутся тремя рублями шестьюдесятью двумя копейками. Поэтому, кстати, относительно небольшая инфляция вызывает весьма странные чувства – много кто помнит бензин по 6000 неденоминированных рублей, и сравнивая его с тем же бензином, но по 29-30 рублей, совершенно забывает о том, что вместе с ценами росли и доходы населения.

Помнится, я очень удивился комментарию dsa, где было написано следующее:

Дилы, скидки, акции. Вообще понятие “автомобиль стоит” применительно к США довольно странно. За автомобили принято торговаться. В полный рост. Русским это представить также трудно, как и то, что для каждого автомобиля обязательно должна быть объявлена отпускная цена завода (MSRP) и всегда ясно, сколько накручивает дилер.

Что удивительно вдвойне – это на самом деле так. Что продажа, что послепродажное обслуживание автомобиля в Штатах и Европе выглядит примерно так:

- объявляется завышенная цена машины или стоимость работ (согласно прайс-листу, вывешенному на видном месте)
- лох платит сразу
- не лох задает вопрос: “А че так дорого, у Ашота в гаражах вдвое дешевле?”
- менеджер с видом “от сердца отрываю” предлагает вариант типа “вы оплачиваете стоимость запчастей и 50% стоимости работ, зато получаете настоящую фирменную гарантию”
- клиент думает, сравнивает внешний вид Ашота и его нукеров с красивыми мальчиками из рекламы “2013 рублей нормочас” и соглашается на предложенный менеджером вариант

В чем прикол? Автосервис все равно останется “в прибыли” – потому что платит механикам по 500 рублей в час. Запчасти по прайсу стоят вдвое дороже своей закупочной цены. Менеджер может предлагать скидку до 50% – лишь бы клиент не ушел к Ашоту (который такой сложной арифметикой не владеет и цену объявит “от себестоимости”, накинув процентов 20).

“Буржуинское” ценообразование описывается нехитрой формулой – товар/услуга стоят столько, сколько готов заплатить покупатель. В отличие от, скажем, арабов, которые торгуются ради получения удовольствия от самого процесса, такой “оцивилизованный” процесс торговли имеет своей целью одно – определить верхнюю границу той суммы, которую покупатель заплатит – а не уйдет к конкуренту, промышляющему демпингом. Просто бизнес, ничего личного.

Интересно, что в отечественном исполнении (его принудительно внедряют на иномарочных “авторизованных сервисах”) вышеописанный подход исказился следующим образом:

- объявляется завышенная стоимость работ (согласно прайс-листу, вывешенному на видном месте)
- клиент платит сразу или идет к Ашоту
- если клиент заикается о скидках или куланце (Kulanz, “добрая воля” по-немецки, так называется скидка на постгарантийное обслуживание) – то его посылают в вышестоящую инстанцию, какой-нибудь отдел продаж BMW по Восточной Европе
- особо настойчивым удается заручиться поддержкой из самого Ингольштадта и выбить скидку

Как видите, ни о какой “борьбе за клиента” речи не идет. В сравнении с пресловутыми “развитыми странами”, российский рынок (практически любой!) настолько ненасыщен, что продавцу для получения приличных результатов (ежегодный рост на десятки процентов, окупаемость за пару лет – в Европе и США о таком даже не мечтают) достаточно пользовться самыми “наколеночными” рецептами бизнеса – даже не из первой главы “Экономикса”, а “не обманешь – не продашь”.

PS Кто-то может углядеть противоречие между приведенными по ссылке методами “игры на повышение” цены и описанными мной способами “борьбы за клиента”. На самом деле никакого противоречия нет – это два подхода к проблеме “клиент должен заплатить ровно столько, сколько он готов заплатить” – только приближение к этой цене (”равновесной” или “справедливой” с точки зрения отечественных экономистов) происходит с разных сторон.

5 комментариев

  1. golergka пишет:

    Спасибо за Econ 101, кэп.

  2. sun-jr.livejournal.com пишет:

    Не согласен насчет ценообразования на сервис в Америке. Обычно у “фирмачей” есть книга в которой написано сколько нормо-часов занимает какая-то работа, есть стоимость этого нормочаса и стоимость деталей. Стоимость нормочаса фиксированная, хотя на мелкую работу, которая занимает минут 20 (а должна оплачиваться как полный час), дилер может пойти навстречу и скинуть цену. Если это 3 часа, это будет стоить 3 часа. Так же дилер не особо гибок в отношении запчастей, они обычно используют те, что рекомендует производитель, хотя может предложить похуже-подешевле, получше-подороже, но опять те же, что рекомендованы производителем. Поэтому цена ремонта примерно фиксированная. После поиска “нормального” механика я все-таки остановился на фирменной дилерке. Цена примерно на 20-40% выше, чем у “дяди Васи”, но я получаю мелкие плюшки, типа бесплатной помывки машины. Так же обычно я получаю бесплатно подменку, на которой могу ездить в течение времени пока моя машина ремонтируется. Поскольку я потенциальный покупатель у них следующей машины, мне дают новую машину, и каждый раз новую.
    Вот покупка машины – это действительно торг и выглядит примерно так, как у тебя описано. Вдобавок, дилер пытается втюхать ненужные опции, всякие резиновые коврики и прочая.
    p.s. Интересно, кто-то еще помнит “по 3.62″.

    • Всякий Kulanz и тому подобное обычно относится либо к “негарантийным” работам в гарантийный период, либо к крупному ремонту, возможно, связанному с конструктивными или производственными дефектами после окончания срока гарантии. Если машина достаточно старая – то никто скидок предлагать и не будет.

    • dsa пишет:

      Про сервис подтверждаю. Вообще есть ничем не подтвержденное мнение, что акт продажи автомобиля в США для его производителя дает прибыль близкую к нулевой. Все начинается с когда человек приезжает на сервис.